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„Was Versicherer von Touristikern lernen können."

Lead Nurturing kombiniert mit Distributed Marketing.

Herr Märtterer, in der Touristik-Industrie war Eversfrank schon vor fünf Jahren der Trendsetter im Distributed Marketing. Warum bieten Sie jetzt erst der Versicherungswirtschaft Ihre OMNIPRINT-Möglichkeiten zur Leadgenerierung an?

GM: Das hat historische Gründe. Schon vor 10 Jahren setzten Reiseportale übers Internet die lokalen Reisebüros unter Wettbewerbsdruck. Die Touristik-Industrie musste reagieren. Bei der Assekuranz war’s damals vergleichsweise ruhig. Da gab’s die Konkurrenz durch Insurtechs ja noch nicht.

Was können Versicherer von den Touristikern lernen?

GM: Globale Marken, die OMNIPRINT mit ihrem CRM verknüpfen und dazu ein Kampagnenmanagement sowie Predictive Analytics integrieren, führen ihrer Vertriebsorganisation kontinuierlich neue Leads zu. Denn OMNIPRINT versendet im Namen des lokalen Vertriebspartners automatisch das richtige Angebot (Next Best Offer) zur richtigen Zeit an die richtige Zielperson über den richtigen Kanal – von E-Mails, Social Media über Messenger und SMS bis hin zu hochpersonalisiertem Print. Da können digitale Wettbewerber wie Reiseportale oder Insurtechs nicht mithalten. Denn denen bleiben nur die digitalen Kanäle. Damit aber erreichen die Techs lediglich die wenigen User, die eine Einwilligung unterschrieben haben.

Aber die Techs müssen keinen teuren Außendienst aufrechterhalten.

GM: Das stimmt. Anderseits werden auch heute noch 90% der anspruchsvollen Pauschalreisen über persönliche Beratung verkauft. Nur bei den einfachen, billigen und margenschwachen Reiseprodukten können die Techs punkten. Eine ähnliche Entwicklung wird es im Wettbewerb zwischen Insurtechs und Versicherungsberatern geben: Je komplexer die Versicherungsart, desto erfolgreicher wird über die persönliche Beratung verkauft.

Wie setzt man die knappe und teure Ressource Mensch im Wettbewerb mit den Insurtechs effektiv und effizient ein?

GM: Indem man die Berater nur dann aktiv werden lässt, wenn mit hoher Wahrscheinlichkeit mit einer Abschlusswilligkeit des Leads zu rechnen ist.

Das klingt nach Kaffeesatzleserei. Wie soll das gehen?

GM: Mit Lead-Nurturing. Dabei bauen wir auf der Idee auf, dass nicht alle Leads schon kaufwillig sind, sondern erst gehegt und gepflegt werden müssen. Dazu setzen wir hochpersonalisiertes E-Mailmarketing in Kombination mit Realtime-Printing ein. Also anfangs noch keine teure Manpower. So können wir den zukünftigen Kunden zu günstigen Kosten Schritt für Schritt näher an die Kaufentscheidung heranführen.

Wie sieht das konkret aus?

GM: Unsere Algorithmen identifizieren nach dem MAROPO-Konzept, wann der personale Vertriebsprozess initiiert werden soll. Wenn z.B. ein Interessent die für ihn bestimmten Newsletters nur gelegentlich liest, so deutet dies an, dass Aktivitäten eines Vertriebsmitarbeiters kaum notwendig sind. Wenn dieser Interessent aber auf einmal anfängt, sich intensiv mit verschiedenen Angeboten auf der Website auseinanderzusetzen, dann sollte schnell reagiert werden, da dies erhebliches Kaufinteresse signalisiert.

Wie ermitteln Sie das Kaufinteresse, ab dem der Außendienst aktiv wird?

GM: Technisch lösen wir das durch Scores. Beispielsweise führt das Abmelden von einem E-Mail-Newsletter zu einer Senkung des Scores, während das Herunterladen von Broschüren auf der Webseite, das Betrachten von Videos oder Reaktionen auf eine Postkarte zur schrittweisen Erhöhung des Scores führen.

Das klingt ziemlich nach Raketenwissenschaft.

GM: Wenn Sie’s so nennen wollen. Dank unseres erfahrenen Partners Marini-Media zündet die Rakete sehr zuverlässig und treffsicher. Nehmen Sie doch einfach mal an einem unserer Webinare teil oder vereinbaren einen Termin mit der Eversfrank Consulting